Cinco errores que veo en IBs que no crecen
Cuando reviso la cartera de un IB que lleva meses estancado, casi nunca encuentro falta de trabajo. Encuentro los errores comunes de los IBs: los mismos, repetidos durante meses. Y todos tienen algo en común: ninguno duele el día que lo cometes. Se cobran después.When I review the portfolio of an IB who's been stuck for months, I almost never find a lack of work. I find the common IB mistakes: the same ones, repeated for months. And they all have something in common: none of them hurts on the day you make it. You pay for them later.
1. Tratar a todos los clientes igual1. Treating every client the same
El que opera cada semana y el que no entra hace un mes reciben el mismo mensaje, a la misma hora, con el mismo tono. Se siente justo, pero no lo es: al activo lo aburres y al dormido no lo despiertas.The one who trades every week and the one who hasn't logged in for a month get the same message, at the same time, in the same tone. It feels fair, but it isn't: you bore the active one and you don't wake the dormant one.
Una cartera no es una lista. Cada cliente está en un momento distinto, y el trabajo es saber en cuál.A portfolio isn't a list. Every client is at a different moment, and the job is knowing which one.
2. Hablar solo cuando tienes algo que ofrecer2. Only reaching out when you have something to offer
Si tus clientes solo saben de ti cuando hay una promoción, un paquete nuevo o una campaña, aprenden rápido lo que significa tu nombre en la pantalla: te van a leer menos cada vez.If your clients only hear from you when there's a promotion, a new package or a campaign, they quickly learn what your name on screen means: they'll read you less every time.
La relación se construye en los mensajes que no piden nada. Esos son los que hacen que el mensaje que sí pide algo tenga alguna posibilidad.The relationship is built in the messages that ask for nothing. Those are what give the message that does ask for something any chance at all.
3. Conseguir clientes nuevos sin arreglar por qué se van los que ya tienes3. Getting new clients without fixing why the ones you have leave
Captar siempre importa. Un IB que deja de traer gente nueva tiene los meses contados, y eso no está en discusión.Acquiring always matters. An IB who stops bringing in new people has a limited number of months left, and that isn't up for debate.
El error es otro: traer gente nueva solo para tapar el agujero, sin mirar nunca el agujero.The mistake is a different one: bringing in new people only to cover the hole, without ever looking at the hole.
Haz la cuenta. Empiezas el mes con 50 clientes y se van 10: quedas en 40. Traes 10 nuevos y vuelves a 50. Trabajaste un mes entero para quedarte donde estabas, y el siguiente empieza igual, porque el agujero sigue ahí.Do the maths. You start the month with 50 clients and 10 leave: you're down to 40. You bring in 10 new ones and you're back at 50. You worked a whole month to stay where you were, and the next one starts the same way, because the hole is still there.
Con la misma captación, si en vez de 10 se te van 3, terminas el mes en 57. El mismo trabajo nuevo, un resultado completamente distinto.With the same acquisition, if 3 leave instead of 10, you end the month at 57. The same new work, a completely different result.
Por eso captar y retener no compiten: captar te hace crecer solo cuando la fuga está tapada. Mientras no lo esté, cada cliente nuevo entra a reemplazar a otro.That's why acquiring and retaining don't compete: acquiring only makes you grow once the leak is plugged. Until it is, every new client comes in to replace another.
4. Revisar tus números una vez al mes4. Reviewing your numbers once a month
Cuando cierras el mes y ves que salió flojo, ya no hay nada que corregir: el mes terminó. La información llegó tarde, y llegar tarde a tus propios números es como enterarte de que un cliente se fue por el estado de cuenta.When you close the month and see it came out weak, there's nothing left to fix: the month is over. The information arrived late, and arriving late to your own numbers is like finding out a client left from the account statement.
Una semana todavía se puede corregir. Un mes solo se puede lamentar.A week can still be corrected. A month can only be regretted.
Anota tus números cada noche —toma dos minutos— y siéntate con ellos una vez por semana. Así, cuando algo falla, lo ves el viernes, no el día 30.Log your numbers every night —it takes two minutes— and sit down with them once a week. That way, when something's off, you see it on Friday, not on the 30th.
5. No preguntar nunca por qué se fue un cliente5. Never asking why a client left
Cuando alguien retira y se va, casi todos los IBs hacen lo mismo: nada. Duele, es incómodo, y parece que ya no hay nada que ganar ahí.When someone withdraws and leaves, almost every IB does the same thing: nothing. It hurts, it's uncomfortable, and it looks like there's nothing left to gain there.
Pero esa persona tiene la única información que no puedes comprar: qué falló y cuándo. Un mensaje corto y honesto —sin intentar recuperarlo— te da más que cualquier análisis. Y de vez en cuando, esa conversación lo trae de vuelta sola.But that person has the one piece of information you can't buy: what failed and when. A short, honest message —without trying to win them back— gives you more than any analysis. And every so often, that conversation brings them back on its own.
Algo así: “Hola [nombre], vi que retiraste. No te escribo para que vuelvas: solo quiero saber qué falló, para no repetirlo con otros.” Una pregunta, sin defensa y sin oferta.Something like this: “Hi [name], I saw you withdrew. I'm not writing to get you back: I just want to know what went wrong, so I don't repeat it with others.” One question, no defence and no offer.
Lo que tienen en comúnWhat they have in common
Los cinco son cómodos. Ninguno se siente como un error mientras lo cometes: tratar a todos igual parece justo, traer gente nueva parece crecimiento, no molestar al que se fue parece respetuoso.All five are comfortable. None of them feels like a mistake while you're making it: treating everyone the same feels fair, bringing in new people feels like growth, not bothering the one who left feels respectful.
Por eso duran meses: porque se disfrazan de buen criterio. La única forma de encontrarlos es mirarlos de frente, uno por uno, con tu lista delante.That's why they last for months: because they disguise themselves as good judgement. The only way to find them is to look at them head-on, one by one, with your list in front of you.
Empieza por el tercero, que es el que más cuesta ver. Abre tu lista y haz una sola cuenta: cuántos clientes tenías el día 1 de este mes, cuántos entraron y cuántos dejaron de operar. Si los que dejaron de operar son igual o más que los que entraron, ya sabes dónde está tu mes. Después, marca a los tres con los que no hablas hace más de dos semanas y escríbele hoy a uno. Sin ofrecer nada.Start with the third one, which is the hardest to see. Open your list and do one count: how many clients you had on the 1st of this month, how many came in and how many stopped trading. If the ones who stopped trading equal or outnumber the ones who came in, you already know where your month went. Then mark the three you haven't spoken to in more than two weeks and message one of them today. Without offering anything.
Y si lo que te frena es no saber qué decir cuando alguien ya se está yendo, escribí sobre eso aquí: Por qué tus clientes depositan y retiran a los pocos días.And if what stops you is not knowing what to say when someone is already leaving, I wrote about that here: Why your clients deposit and withdraw within days.
Tu cartera, ordenada: la Etapa 3 de la academiaYour portfolio, organised: Stage 3 of the academy
En IB ACADEMY, la Etapa 3 —Retener y Multiplicar la Cartera— trabaja los tres primeros: cómo repartir a tus clientes en grupos según el momento en que están, qué señales avisan de que alguien se está enfriando y qué hacer en las primeras 24 horas. Los números de cada semana son la Etapa 2. Y retener cuesta una fracción de lo que cuesta captar.In IB ACADEMY, Stage 3 —Retain and Multiply Your Portfolio— works on the first three: how to split your clients into groups by the moment they're in, which signals warn you that someone is going cold, and what to do in the first 24 hours. The weekly numbers are Stage 2. And retaining costs a fraction of what acquiring costs.
Agenda una reunión de 30 minutosBook a 30-minute meetingSigue leyendoKeep reading
- ¿Qué es un IB y cómo gana dinero realmente?What is an IB and how do they actually make money?
- La constancia no se rompe por falta de ganasConsistency doesn't break from lack of willpower
- Tus mejores comisiones están en una conversación que no estás teniendoYour best commissions are in a conversation you're not having
Trabajo con los IBs de la red para que su comunidad crezca con un sistema, no con improvisación: captar, atender, retener y organizar una cartera. Aquí escribo sobre ese trabajo, sin promesas de ingresos.I work with the IBs in our network so their community grows with a system, not with improvisation: attract, support, retain and organise a portfolio. Here I write about that work, with no income promises.