El primer role play del mundo diseñado para IBs
El role play no lo inventé yo. Se usa desde hace décadas en ventas y para mejorar cualquier negocio. Lo que no existía era un entrenamiento para practicar lo que le dices a tus clientes como IB (programa de socios en brokers de forex): qué respondes cuando te escriben, y qué respondes cuando te contestan algo que no esperabas. Por ejemplo:
- El cliente que desconfía y te lo dice de frente.
- El cliente que te dejó en visto.
- El cliente que acaba de perder.
IB ACADEMY tiene el primer sistema de role play del mundo diseñado para IBs: sesiones 1 a 1, en vivo, con las situaciones reales del trabajo.
1. Qué es un role play para IBs
Es una simulación de ventas, pero con las situaciones de un IB, no de una tienda: yo hago de cliente y tú de IB. No es una clase ni una explicación. Es hablar con un cliente de verdad, con sus silencios, sus dudas y sus momentos incómodos. La única diferencia es que aquí equivocarte no te cuesta un cliente. En inglés se llama Introducing Broker; en la práctica es el programa de socios de un broker de forex.
Un guion es información; saber qué decirle a un cliente es una habilidad. La información se aprende leyendo. La habilidad se aprende haciendo, fallando y corrigiendo. Por eso dos IBs con exactamente el mismo material obtienen resultados distintos: uno lo ha usado bajo presión y el otro solo lo ha leído. Hablar con clientes se practica igual que cualquier otra habilidad: repitiendo la misma situación hasta que la respuesta te salga sola.
2. Por qué no existía antes
Un IB nuevo recibe tres cosas de casi cualquier bróker: un enlace de referido, una tabla de comisiones y una carpeta con banners. Nadie le enseña lo que de verdad decide su negocio: qué decir cuando alguien le escribe “¿esto es una estafa?”, qué hacer cuando un cliente que depositó ayer retira hoy, cómo retomar al cliente que dejó de responder.
Se estudian gráficos, productos y plataformas. Se entrena todo menos lo único que no se puede copiar: lo que le dices a un cliente cuando te escribe. Busqué un entrenamiento así, en español y para Latinoamérica, y no existía. Así que lo construí, escenario por escenario, con las situaciones que veo repetirse cada semana en las carteras de la red.
3. Cómo es una sesión de entrenamiento
- Elegimos el escenario según la etapa en la que estás, o traes una situación real con un cliente que te cuesta.
- Primero lo hago yo: ves cómo se maneja.
- Después tú: yo soy el cliente, y no te lo pongo fácil.
- Paramos, corrijo dos cosas concretas y repetimos la misma escena.
Ese último paso es todo el método. Repetir la misma escena con una corrección encima es lo que convierte una frase que leíste en una frase que te sale sola. Cada sesión dura 30 minutos y trabaja un solo escenario; se agendan en fechas separadas, a medida que avanzas por las etapas de la academia. Nadie más escucha y nada se graba.
4. Los ocho escenarios
Cada escenario practica una etapa de IB ACADEMY. Aquí ves la situación y la frase con la que empiezo; la técnica se trabaja en la sesión.
El primer contacto
“Vi tu anuncio… pero he visto mucha estafa. ¿Esto es una estafa?”
Abrir una conversación con alguien que no te conoce, diagnosticar en dos preguntas y responder a la desconfianza sin sonar a vendedor.
El cliente que te dejó en visto
“Ah, ok. Déjame ver y te aviso.”
Fue hace seis días. Retomar sin presionar y sin pedir perdón por escribir: cuándo insistir, cuándo cambiar el ángulo y cuándo soltar.
El cliente que acaba de depositar
“Ya deposité. ¿Y ahora qué hago?”
Los tres primeros días deciden si un cliente se queda. Qué decir el día 1, el día 3 y el día 7, sin recomendar operaciones y sin desaparecer.
El cliente que perdió
“Perdí casi todo lo que puse. Esto no funciona.”
La conversación que más IBs evitan: estar presente cuando tu cliente pierde, sin prometer nada y sin desaparecer.
El cliente que se va
“ok”
Lleva diez días sin operar y responde en una palabra. Reconocer las señales de fuga y saber qué decir en las primeras 24 horas.
Subir de paquete
“Estoy bien así. No necesito más.”
Hacer evidente el valor del siguiente nivel sin presionar, y reconocer cuándo el cliente todavía no está listo.
Lo que prometiste hace tres semanas
“Oye, me ibas a mandar algo, ¿no?”
Tú no te acuerdas de qué. El cliente sí. Responder sin inventar, sin excusas, y dejar el proceso montado para que no vuelva a pasar.
Reclutar un sub-IB
“¿Y yo también podría hacer lo que haces tú?”
Detectar al cliente que puede convertirse en tu socio y proponérselo sin que suene a venta.
5. Lo que más corrijo: objeciones, velocidad y oferta
Las objeciones de tus clientes de trading se parecen mucho entre sí, y las respuestas que fallan también. Después de muchas sesiones, las correcciones casi siempre son una de estas tres:
- Velocidad: respondes antes de que el cliente termine la frase, y contestas a lo que creíste oír.
- Defensa: cuando el cliente duda, te justificas en vez de preguntar.
- Oferta: vendes en el segundo mensaje, cuando todavía no sabes con quién hablas.
Ninguna de las tres se ve leyendo el guion. Se ven cuando alguien te contesta algo que no esperabas. Los IBs que practicaron conmigo no aprendieron información nueva; todos sabían qué había que hacer. Lo que cambió fue lo que les sale cuando el cliente no responde lo esperado.
6. Para quién es
- Para el IB que empieza desde cero y todavía no ha hablado con su primer cliente.
- Para el IB con comunidad que pierde clientes en el primer mes y no sabe qué dijo mal.
- Para el IB que ya retiene y quiere formar a su primer sub-IB.
No es para quien ofrece garantías o promesas de ganancia a su comunidad, ni para quien desaparece cuando su cliente pierde. En las sesiones no se enseña a operar, no se dan señales y no se prometen ingresos: se entrena el trabajo del IB.
7. Cómo acceder
El role play forma parte de IB ACADEMY, la formación gratuita para IBs de forex e índices sintéticos. Las sesiones se agendan aparte, a medida que avanzas por las cinco etapas. El primer paso es una reunión de 30 minutos conmigo: hablamos de tu comunidad, de tus números y de qué te está frenando.
Practica conmigo, no con tus clientes
Sin costo y sin compromiso. Si encajas, sales con el acceso; si no, sales con dos o tres cosas concretas para aplicar igual.
Agenda una reunión de 30 minutosLee más: Por qué practicamos con role play antes de hablar con un cliente · El primer role play para IBs del mundo · Lo que un IB vio en treinta minutos de role play · Guía completa: cómo ser IB de forex.
Aviso: este contenido es formativo y está dirigido a IBs. No constituye asesoría financiera ni una promesa de ingresos: los resultados de cada IB dependen de su propio trabajo, su constancia y las condiciones del mercado. La operativa en los mercados financieros conlleva riesgo de pérdida.
Trabajo con los IBs de la red para que su comunidad crezca con un sistema, no con improvisación: captar, atender, retener y organizar una cartera. Aquí escribo sobre ese trabajo, sin promesas de ingresos.