Por qué practicamos con role play antes de hablar con un cliente
He visto a IBs con el material perfecto quedarse en blanco en la primera objeción. Tenían el guion, lo habían leído, hasta lo habían subrayado. Y cuando el lead escribió algo que no estaba en la hoja, no supieron qué contestar. Por eso el role play para IBs es parte de la academia: practicamos antes de que una conversación cueste un cliente.
Un guion es información; una conversación es una habilidad
La información se transfiere leyendo. La habilidad no: se transfiere haciendo, fallando y corrigiendo. Nadie aprendió a nadar estudiando el movimiento de los brazos, y nadie aprende a manejar una objeción leyendo la respuesta correcta.
Esto explica algo que ves todo el tiempo en este negocio: dos IBs con exactamente el mismo material obtienen resultados distintos. No es el material. Es que uno lo ha usado bajo presión y el otro solo lo ha leído.
Lo que más corrijo en una sesión
Un role play es una simulación: yo hago de cliente y tú de IB, y el formato completo está en la página de la academia. Lo que no está en la página es lo que pasa cuando paramos. Después de muchas sesiones, las correcciones casi siempre son una de estas tres:
- Velocidad: respondes antes de que el cliente termine la frase, y contestas a lo que creíste oír.
- Defensa: cuando el cliente duda, te justificas en vez de preguntar.
- Oferta: vendes en el segundo mensaje, cuando todavía no sabes con quién hablas.
Ninguna de las tres se ve leyendo el guion. Se ven cuando alguien te contesta algo que no esperabas — y aquí equivocarte no te cuesta un cliente.
Practicamos los escenarios que más se repiten y más se evitan:
- El primer contacto, cuando alguien desconfía y te lo dice de frente.
- El lead que te dejó en visto hace seis días.
- El cliente que acaba de perder y escribe que esto no funciona.
Los dos últimos se cruzan con dos artículos, porque son los que más carteras rompen: el silencio que se confunde con un no está en tus mejores comisiones, y los primeros días de un cliente en por qué depositan y retiran.
Por qué casi nadie practica
No es pereza. Son dos cosas muy humanas:
- Creer que ya lo sabes, porque lo entendiste al leerlo. Entender y poder son distintos.
- Vergüenza a equivocarte delante de alguien. Es exactamente por eso que sirve.
La segunda es la importante. Todos vamos a equivocarnos en esa conversación alguna vez: la única decisión que tienes es si el error ocurre en una sesión conmigo o delante de la persona que iba a ser tu cliente. Uno de los dos es gratis.
Cómo es una sesión
El formato es siempre el mismo y está en la página de la academia: elegimos el escenario, primero lo hago yo, después tú, paramos, corrijo dos cosas y repetimos la misma escena. Ese último paso es todo el método: repetir con una corrección encima es lo que convierte una frase que leíste en una frase que te sale sola.
Son sesiones uno a uno, en vivo y sin grabación. Nadie más escucha.
Empieza hoy, sin sesión
Elige la conversación que más evitas. Escribe tu primera frase, dísela en voz alta —a alguien o a tu teléfono— y escucha dónde dudas. Ese punto exacto, no el guion, es lo que se practica. Repítela tres veces. Si a la tercera todavía cambias la frase, ese es tu escenario para la primera sesión.
Vas a notar algo incómodo: leerlo salía perfecto y decirlo no. Esa distancia es la que separa a los dos IBs del principio, y es la única que se cierra practicando.
Sobre qué hacer cuando un lead deja de responder —el escenario que más se practica— escribí aquí: Tus mejores comisiones están en una conversación que no estás teniendo. Y cómo se ve una sesión por dentro, en lo que un IB vio en treinta minutos de role play. Y cómo funciona el sistema completo, escenario por escenario: Role play para IBs.
Role play: practica conmigo, no con tus clientes
En IB ACADEMY, cada etapa tiene su escenario de role play, y los trabajamos uno a uno a medida que avanzas. Elegimos el escenario según tu etapa —o traes una conversación real que te cuesta—, la hacemos, te corrijo dos cosas y la repetimos hasta que te salga sola.
Agenda una reunión de 30 minutosSigue leyendo
Trabajo con los IBs de la red para que su comunidad crezca con un sistema, no con improvisación: captar, atender, retener y organizar una cartera. Aquí escribo sobre ese trabajo, sin promesas de ingresos.