Por qué practicamos con role play antes de hablar con un cliente

He visto a IBs con el material perfecto quedarse en blanco en la primera objeción. Tenían el guion, lo habían leído, hasta lo habían subrayado. Y cuando el lead escribió algo que no estaba en la hoja, no supieron qué contestar. Por eso el role play para IBs es parte de la academia: practicamos antes de que una conversación cueste un cliente.I've watched IBs with perfect material go blank at the first objection. They had the script, they'd read it, they'd even highlighted it. And when the lead wrote something that wasn't on the page, they didn't know what to say. That's why role play for IBs is part of the academy: we practise before a conversation costs a client.

Un guion es información; una conversación es una habilidadA script is information; a conversation is a skill

La información se transfiere leyendo. La habilidad no: se transfiere haciendo, fallando y corrigiendo. Nadie aprendió a nadar estudiando el movimiento de los brazos, y nadie aprende a manejar una objeción leyendo la respuesta correcta.Information transfers by reading. A skill doesn't: it transfers by doing, failing and correcting. Nobody learned to swim by studying arm movements, and nobody learns to handle an objection by reading the right answer.

Esto explica algo que ves todo el tiempo en este negocio: dos IBs con exactamente el mismo material obtienen resultados distintos. No es el material. Es que uno lo ha usado bajo presión y el otro solo lo ha leído.This explains something you see all the time in this business: two IBs with exactly the same material get different results. It isn't the material. It's that one has used it under pressure and the other has only read it.

Lo que más corrijo en una sesiónWhat I correct most in a session

Un role play es una simulación: yo hago de cliente y tú de IB, y el formato completo está en la página de la academia. Lo que no está en la página es lo que pasa cuando paramos. Después de muchas sesiones, las correcciones casi siempre son una de estas tres:A role play is a simulation: I play the client and you play the IB, and the full format is on the academy page. What isn't on the page is what happens when we stop. After many sessions, the corrections are almost always one of these three:

• Velocidad: respondes antes de que el cliente termine la frase, y contestas a lo que creíste oír.Speed: you answer before the client finishes the sentence, and you reply to what you thought you heard.
• Defensa: cuando el cliente duda, te justificas en vez de preguntar.Defence: when the client hesitates, you justify yourself instead of asking.
• Oferta: vendes en el segundo mensaje, cuando todavía no sabes con quién hablas.Offer: you sell in the second message, when you still don't know who you're talking to.

Ninguna de las tres se ve leyendo el guion. Se ven cuando alguien te contesta algo que no esperabas — y aquí equivocarte no te cuesta un cliente.None of the three shows up while reading the script. They show up when someone answers something you didn't expect — and here, getting it wrong doesn't cost you a client.

Practicamos los escenarios que más se repiten y más se evitan:We practise the scenarios that come up most and get avoided most:

• El primer contacto, cuando alguien desconfía y te lo dice de frente.The first contact, when someone distrusts you and says so to your face.
• El lead que te dejó en visto hace seis días.The lead who left you on read six days ago.
• El cliente que acaba de perder y escribe que esto no funciona.The client who's just lost money and writes that this doesn't work.

Los dos últimos se cruzan con dos artículos, porque son los que más carteras rompen: el silencio que se confunde con un no está en tus mejores comisiones, y los primeros días de un cliente en por qué depositan y retiran.The last two connect with two articles, because they're the ones that break the most portfolios: the silence mistaken for a no is in your best commissions, and a client's first days in why they deposit and withdraw.

Por qué casi nadie practicaWhy almost nobody practises

No es pereza. Son dos cosas muy humanas:It isn't laziness. It's two very human things:

• Creer que ya lo sabes, porque lo entendiste al leerlo. Entender y poder son distintos.Believing you already know it, because you understood it when you read it. Understanding and being able are different.
• Vergüenza a equivocarte delante de alguien. Es exactamente por eso que sirve.Embarrassment at getting it wrong in front of someone. That's exactly why it works.

La segunda es la importante. Todos vamos a equivocarnos en esa conversación alguna vez: la única decisión que tienes es si el error ocurre en una sesión conmigo o delante de la persona que iba a ser tu cliente. Uno de los dos es gratis.The second one is the important one. We're all going to get that conversation wrong at some point: the only decision you have is whether the mistake happens in a session with me or in front of the person who was going to be your client. One of the two is free.

Cómo es una sesiónWhat a session looks like

El formato es siempre el mismo y está en la página de la academia: elegimos el escenario, primero lo hago yo, después tú, paramos, corrijo dos cosas y repetimos la misma escena. Ese último paso es todo el método: repetir con una corrección encima es lo que convierte una frase que leíste en una frase que te sale sola.The format is always the same and it's on the academy page: we pick the scenario, first I do it, then you, we stop, I correct two things and we run the same scene again. That last step is the whole method: repeating with one correction on top is what turns a sentence you read into a sentence that comes out on its own.

Son sesiones uno a uno, en vivo y sin grabación. Nadie más escucha.They're one-on-one sessions, live and never recorded. Nobody else listens.

Empieza hoy, sin sesiónStart today, without a session

Elige la conversación que más evitas. Escribe tu primera frase, dísela en voz alta —a alguien o a tu teléfono— y escucha dónde dudas. Ese punto exacto, no el guion, es lo que se practica. Repítela tres veces. Si a la tercera todavía cambias la frase, ese es tu escenario para la primera sesión.Pick the conversation you avoid most. Write your first line, say it out loud —to someone or to your phone— and listen for where you hesitate. That exact point, not the script, is what gets practised. Repeat it three times. If by the third you're still changing the sentence, that's your scenario for the first session.

Vas a notar algo incómodo: leerlo salía perfecto y decirlo no. Esa distancia es la que separa a los dos IBs del principio, y es la única que se cierra practicando.You'll notice something uncomfortable: reading it came out perfectly and saying it didn't. That gap is what separates the two IBs from the start, and it's the only one that closes with practice.

Sobre qué hacer cuando un lead deja de responder —el escenario que más se practica— escribí aquí: Tus mejores comisiones están en una conversación que no estás teniendo.On what to do when a lead stops replying —the most practised scenario— I wrote here: Your best commissions are in a conversation you're not having.

Umut Simsek

IB Manager en Weltrade · Más de siete años en forex y sistemas de broker · Fundador de la primera academia de formación para IBs de LatinoaméricaIB Manager at Weltrade · Over seven years in forex and broker systems · Founder of the first IB training academy in Latin America

Trabajo con los IBs de la red para que su comunidad crezca con un sistema, no con improvisación: captar, atender, retener y organizar una cartera. Aquí escribo sobre ese trabajo, sin promesas de ingresos.I work with the IBs in our network so their community grows with a system, not with improvisation: attract, support, retain and organise a portfolio. Here I write about that work, with no income promises.

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